伴隨著國內高淨值人羣的逐漸擴大，高淨值市場正被越來越多的保險公司所重視。然而，高淨值業務並非僅僅是高保額保單，背後還需要更專業的產品、服務以及團隊，但這些並非能夠輕易一蹴而就。
面對高淨值市場這塊「大蛋糕」，友邦保險再一次走在了前列。友邦中國區首席執行長蔡強先生認爲，壽險在高淨值人羣財富管理中能發揮不可替代的作用。爲此，友邦中國自2013年就已開始佈局中國的高淨值市場，並已然步入了快速發展的軌道，而其目標更是直指「成爲中國高淨值客戶的首選」。
高淨值人羣的需求是什麼？
根據友邦保險與福布斯在去年聯合發佈的《2015中國高淨值人羣壽險市場白皮書》數據顯示，在最近幾年內，中國高淨值人羣的數量呈現快速成長趨勢，從2011年的51萬人到2014年的91萬人，以每年超過10萬人的數量遞增，且成長速度在加快。同時，中國高淨值人羣擁有的私人可投資資產規模也呈現持續擴大的趨勢，2014年達到了29.6兆元，佔中國私人可投資資產總額的27.9%，對比2011年，該佔比已經增加了4.3個百分點。
隨著中國經濟的飛速發展，產生了大量的高淨值人羣，他們的財富觀念也在發生改變：從過去「財富創造」和「財富增值」轉向「財富保障」和「財富傳承」。
但友邦保險透過研究發現，中國的高淨值人羣有其自身的特色。
「財富積累時間較短、羣體年輕化、需求多元化是中國高淨值人羣區別其他國家的最顯著不同。」蔡強表示。
首先，與歐美等西方國家相比，國內的高淨值人羣主要是得益於改革開放後經濟飛速發展而成長起來的，財富大多數是新獲取的，並且積累速度較快，時間較短。因此他們對財富傳承的理念和知識瞭解相較歐美等西方國家的高淨值人羣來講還是比較匱乏。
《2015中國高淨值人羣壽險市場白皮書》調查顯示，高淨值人羣平均年齡爲43 歲，且有超過半數集中在30-49 歲這個年齡段，可見中青年已成爲財富階層的中堅力量。「正因如此，爲了可以更長久的保障自己及家人的尊貴生活品質，國內的高淨值人羣對於財富安全和傳承的需求不斷提升。」蔡強稱。
同時，由於中國的高淨值人士大多數是白手起家，他們不斷努力讓個人財富保值增值。與以前經濟高速成長時代不同，在目前經濟新常態成長的環境下，如何可以讓個人財富更好的穩定的保值增值是他們所關心的；而在財富不斷增值的過程中，他們又居安思危，希望能在分散資金風險、跨境資產配置、移民、財富傳承等方面獲得專業的幫助。
「壽險保單作爲可以同時滿足財富穩健增值和有效傳承的工具，正在高淨值人羣財富管理中發揮中不可替代的作用，包括身價保障、資債隔離、定向傳承、尊貴醫療、品質養老等，越來越受到高淨值人士的青睞。另從海外的經驗來看，如果中國未來開徵遺產稅，中國高淨值的壽險業務將面臨爆發式的成長。」蔡強表示。
而在資產配置方面，高淨值人羣也有其自身的風險偏好。「高淨值人羣在以財富保全和財富傳承爲目標進行資產配置的時候，對現金流的要求是比較特殊的，一般要求資產配置有以下特點：第一，能產生穩定的現金流；第二，持續時間足夠長，最好是終身；第三，風險較低；第四，專款專用的一筆資金。基於以上需求，針對高淨值人羣的產品又不同於一般保險產品，需要在投資方面更加偏好穩定收益的長期產品。」蔡強稱。
友邦的「底氣」
「我們十分看好未來中國高淨值市場的發展。同時有信心和能力作好這個市場，成爲中國高淨值客戶的首選。」蔡強稱。
對於未來競爭勢必愈發激烈的高淨值市場，這個目標無疑顯得雄心勃勃。那友邦的「底氣」何來？
在蔡強看來，友邦的優勢在於：首先是具有國際視野。作爲最大的泛亞地區獨立上市人壽保險集團，友邦保險在亞洲多個國家和地區開展了高淨值業務，具有豐富的高淨值產品開發與運營經驗，是亞太地區高淨值市場的引導者。同時，外資公司擁有的全球醫療網路也是得天獨厚的優勢；而作爲首家進入中國大陸的外資保險企業，友邦保險深耕中國大陸市場二十多年，又擁有豐富的本土經驗。「我們瞭解中國大陸市場、擁有著良好的品牌知名度，併爲中國高淨值人羣所關注。」蔡強稱。另外，友邦保險能夠爲中國的高淨值客戶提供首屈一指的資產配置、資產保全、財富傳承和家庭保障的綜合解決方案。友邦保險充分以客戶需求爲導向，開發出滿足高淨值客戶財富管理需求的豐富產品系列，同時也透過提供更貼近他們需求的差異化高品質服務來提升他們的滿意度。
知易行難。要做好中國的高淨值業務並不能靠說說而已，而是需要「沉下去」，建立與高淨值人羣需求相匹配的專業能力。對此，友邦中國早已「先發制人」，開始佈局的步伐。
「我們在過去兩至三年都在往這方面努力，目前已經取得一些成績。從2013年7月至今，友邦已成功爲全國近4000位高淨值客戶提供相關保險服務。」蔡強表示。
據他介紹，高淨值業務已成爲友邦中國客戶細分戰略的重要組成部分。
針對高淨值業務，友邦中國自2013年起大力發展高淨值業務並設立了專屬的產品推動和服務團隊，團隊成員均有豐富的高淨值產品開發及服務相關經驗，其中一些重要崗位，比如產品開發、覈保、服務等崗位的成員均受過集團超過6個月以上的專項培訓。此外，友邦中國還成立了一支擁有海內外稅務和法律實戰經驗的專家團隊爲高淨值客戶提供移民、稅務諮詢、法律等客戶增值服務。
「這個專屬團隊目前人數已近30人，這也是我們高淨值業務中的一大特色。高淨值客戶的需求是全方位的，我們並不是一對一的服務，而是每個客戶背後都有一個團隊作爲支撐。」蔡強表示。
在產品方面，友邦中國以高淨值客戶實際需求爲導向，開發出全線高淨值產品來滿足他們的財富管理需求。據瞭解，目前友邦中國已推出三款「傳世」系列產品，從生前保障，生後傳承到高階醫療服務，涵蓋了高淨值人羣及其家庭全面的財富和保障需求。另外，友邦中國也與國內的一些信託公司合作，藉助家族信託和保險產品兩種各有特色的金融工具，形成互補優勢，帶給客戶更加大的價值。
從管道方面來看，在友邦引以爲傲的行銷員管道中，精選了一批有專業業務素養、有豐富服務高淨值客戶經驗的精英行銷員服務高淨值客戶，同時，透過包括花旗銀行在內的銀行和經代管道的戰略合作伙伴共同發展高淨值業務，深挖客戶的需求，點對點滿足他們的財富管理需求。
