馬雲來爲保險業佈道了。8月18日，在2016年中國保險業發展年會上，他說保險應該是中國最大的善事，所有人都是股民是不正常的，所有人都是保民是健康的。 「股市發展有股民，網路發展有網民，保險發展也要保民。保民現在有3.3億，我覺得還太少，保險應該保障的是所有人，不是3個億，而是13億。」
保監會主席項俊波在大會上表示，近三年來我國保險市場規模連續超過德國、法國、英國，從全球第6位躍居第3位。2016年上半年全國保費收入達1.9兆元，全年有望超過日本成爲全球第二大保險市場。
保險業的升溫說明了什麼？居民在資產管理中究竟如何配置保險？我在上海外灘17號的友邦保險總部訪問了友邦保險中國區首席業務執行長張曉宇。差不多20年前，我還在廣州工作的時候，接觸到友邦的行銷員，成爲友邦客戶，直到今天。
政策紅利+民衆意識+投資驅動
秦朔：今天在這裏做訪問很感慨，因爲這裏是中國最早的英文報紙《字林西報》的創刊地，那是1850年代的事了。《字林西報》很成功，1921到1924年將原來的三層磚木房屋拆掉，改建成花崗石外牆的字林大樓，當時是上海最高的建築物。建成後報社用一部分，出租一部分，美資的友邦人壽保險公司就是承租人。
張曉宇：我從復旦大學管理學院畢業到這裏差不多18年了，以前只知道友邦的歷史，不知道還有傳媒的歷史。友邦保險的創辦人史帶1892年出生在加利福尼亞，1918年到上海，在這個冒險家的樂園，先是打工，後來創業，1919年先創辦了美亞保險公司，1921年註冊了友邦人壽保險公司。史帶用了十幾年在東亞地區開拓保險事業，被稱爲「遠東保險王」。所以我們在這裏也很有歷史感。友邦既是一家快100年的老公司，同時因爲2010年獨立在香港上市，也是一家新公司。有老的文化，有新的氣象，確實別有一番滋味。
秦朔：你從業的18年，感覺中國保險行業大概經歷了幾個階段？目前處於什麼的階段？
張曉宇：中國保險業剛開始是國有一統天下，產品簡單，行銷模式也特別簡單，就是坐在這裏等客戶。1992年友邦把個人行銷員的體制帶進來，令行業氣象一新，開始主動去行銷服務，保險業上了一個臺階。這之後，行銷員體制在行業裏很興旺，但保險的精髓並沒有學到，並沒有真的注重質量，很多機構放鬆了質量要求，所以有些良莠不齊，整個行業的形象也有一定的下滑。
這兩年，保險業有一個蠻大的回升，不管從業績還是形象。有幾個原因，第一是行業監管方面，從保障到投資，都立足於促進發展，有政策紅利；第二，民衆意識在提升，保障意識、風險意識都在提高。過去幾年，一些風險比較高的投資紛紛出現問題，爆倉也好，跑路也好，風險逐漸顯現，有的資金鍊在斷裂。所以客戶意識到要找一個比較穩健的投資，而保險是非常好的選擇。第三，就是投資驅動性的業務的發展，整個保險業的業務量突然有一個大爆發。總之，大家都關心保險的時代，是一個好時代，保險業的發展會有更大的、更多的機會。
保險越早購買，成本相對也越低
秦朔：從新常態背景下家庭金融資產配置這個角度，包括我自己在內，很多朋友平常更多討論的還是跟高收益相關的產品，一旦收益和預期不達一致就會後悔。對於保險，總覺得可以拖一拖，沒那麼着急，知道保險重要，但沒有列入很緊急、需要馬上去做的事情。對這種狀況，我們是如何進行市場教育的？
張曉宇：剛纔您講到保險被很多人歸爲「重要不緊急」，人都是這樣，經常喜歡做緊急的事，重要的事反而往後推一下。
首先，你永遠都在做緊急的事情，重要的事情往後放，這種思維本身就有問題的；
第二點，購買保險特別是保障保險，其實很多人沒有意識到它本身也是一個很緊急的事情，比如我很多四十歲左右的同學，有些已經身價不菲，想去買一些高淨值、高階的保險，但真去買的時候，一檢查身體，出問題了，就沒有辦法去買。這種緊迫性很多人還沒有看到；
第三，保險越早購買，成本相對也越低。
還有一點，我經常和一些人溝通，我不反對去做有一定風險的投資，尤其是比較年輕、者已經有一定的資本的時候，確實可以去追逐一些高風險投資，因爲你的期望收益也可能比較大。但做這個投資之前，還需要奠定一定的基礎，需要有風險比較低、比較穩健的配置作爲基礎，在這個基礎上再去追逐風險性的投資。這樣整個資產配置纔有更大保障，保障做好之後，反而可以更放心、更大膽地去追求高風險的投資。我覺得這樣是比較好的配置方法。
秦朔：我是友邦的客戶，當時友邦的行銷員教育我的時候，引用胡適的話，「今天預備明天，這是極穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算是現代的人。」我到現在都記得。行銷員還說「3331」法則，現金儲蓄、權益類的股票、房地產，都是1/3，還有10%的資產在保險上。怎樣定義這個10%？總資產？總收入？
張曉宇：說實在話，這是比較複雜的專業問題。原來講「雙十法則」，十分之一資產用來購買保險，或者購買的保額是十倍的收入，這是一個非常簡單化的東西。時至今日其實已經有很多不同，特別是對於比較高階的客戶，應該是逐條去分析，現在可以細到資產負債、流動性、整個風險狀況，我們對高淨值客戶的分析已經非常深入了。
簡單講一下。第一，每個人的風險偏好完全不一樣，不同的年齡、不同的層次，風險狀態也不一樣。你是不有是房產?房產是否在做按揭？這個狀態就完全不一樣了。還有就是要看你對服務的需求層次。譬如醫療需求，一般民衆一定要有一個重疾保險，再往上可能要有medical的醫療保險，需要住一個特需病房。可能有些人層次更高，需要借用海外醫療網路。這都要具體分析，個案操作。
第二，很多人提到保險感覺很簡單，就是單純保障。但保險並不是這麼簡單。一種是純保障，純保障有各種不同的模式，有生育保障、重疾保障、醫療保障，還有很多種；另外一種叫長期儲蓄和長期投資，有些是簡單的，有一個固定收益；還有的可能有分紅，它有variation（變動區間），但有一個保底；還有萬能險，可能是不保底的。最後，保險可以實現不同的經營目的，除了可以做保障、長期投資，還有很多針對高淨值人士的特殊目的的產品，可以配的很少，也可以配的很多，取決於你的目的、風險、自身狀況等等。
秦朔：這一兩年跟投資相關的保險成長很快，和傳統的「保險姓保」的思路不太一樣，怎樣來評價這種趨勢？
張曉宇：那是一種獨特的方式，結果怎麼樣可能還需要時間去檢驗。這裏面的風險確實有一些，有一點類似於以前的銀行資金池，透過比較高的收益率去吸納資金，但通常這種產品的期限都是很短的，贖回時間是非常不確定的，而他們的投資方向很多是投資到一些期限比較長的、流動性比較差的資產證券中。負債可能會隨時要求兌現，怎麼辦呢？這就有很強的流動性風險在裏面。他們的辦法很簡單，再發嘛。這樣風險就可能積聚。保險還是要注重風險保障，要注重保障和長期儲蓄功能，這是保險真正能夠有別於其他投資的地方。
資債隔離與世代傳承
秦朔：說到高淨值人羣，他們很少從單個人角度來考慮問題，要考慮家庭、子女，尤其是子女。有些家庭還比較複雜，譬如有多子女，或者離異、再婚狀態。從家庭角度考量資產配置，是不是高淨值人羣的一個特別重要的方向？
張曉宇：高淨值人羣的需求確實很複雜。我舉兩點講一下。
第一個概念叫「資債隔離」，考慮的是資產安全、鎖定利潤。
幾年前我給一些企業家講保險，講完後他們問我買哪個股票比較適合。我很鬱悶，就出了一個很簡單的題目，說大家答對了我就講股票。我的題目是：有人借了100萬元，借貸成本5%，一年掙的收益是6%，那麼整個項目收益率多少？很多人回答我是1%，我跟他們講全都錯了，這個項目的投資收益率是無窮大，因爲分母是零，純借的，這叫「空手套白狼」。我問你們在做嗎？都說沒有做。我就說這麼高的收益率爲什麼不做？很簡單這就是槓桿，只是做的程度高低不同而已。問他們有風險嗎？很多人講有風險。風險在哪裏？一年之後掙不到5%。那掙不到5%怎麼辦？很多人跟我講「跑路」！或者再借，再借就叫拆東牆補西牆，但是再借的時候風險更大，因爲你還要補掉原來那一塊。所以很多人做企業的時候是越做越艱難，因爲你不得不去追逐高收益率的東西，但同時你的風險是在增加的。這個時候要做什麼事情？要做的事情就是拿一部分出來，或者是拿一部分收益出來鎖定利潤，鎖在跟你現在的生意完全不相關的投資上面。
我發現很多人在做企業的時候，他的企業資產跟他的個人資產有時是混同的，這其實是非常不安全的。而保險可以隔離企業資產和個人資產，給你闢出一塊安全區。
第二個概念是「世代傳承」。保險跟很多投資工具不一樣，譬如你買一個基金就是基金持有，而買一個保險，裏面可以有很多不同的法律身份，投保人、被保險人、受益人還有年金受益人等等，不同的人有不同的權利和義務。這種權利和義務安排能特別好地實現精準傳承，包括世代傳承，可以避免很多法律問題。舉個例子，年金保險是可以作爲婚前財產的。保險如果跟法律、稅法等等融合在一起就可以在精準收益、世代傳承方面發揮很大作用。
秦朔：我和一些企業家交流，說到疾病，他們因爲有的是錢，覺得怎麼治都可以，不需要保險。很多疾病如果真得了，就預算100萬美金，治不好也沒有必要再治了。您怎麼看這個問題？
張曉宇：如果單純重大疾病保險，對於超高淨值人士不見得特別需要。但是保險公司會有一些add-value（附加值）的東西，可能是一些高淨值人士特別需要的。譬如高階醫療險是跟第三方機構的強大醫療網路相聯繫的，這些服務有錢不一定可以買到，或者沒有那麼順暢可以買到。保險給的除了保障，還有服務功能在裏面，是package在一起，有些高淨值人士還是非常需要的。當然你可以說，有朋友可以幫助，「走後門」找關係，但有保險的話，這些服務就不用費心託人。
高淨值人羣最看重什麼？
秦朔：友邦給人的印象是專業服務，用這些方法去服務高淨值人羣，發現他們的共性和差異化在哪裏？
張曉宇：很多高淨值人士可能看重友邦這個品牌後面的東西，譬如產品的功能、國際的背景、發展的歷史，是否足夠穩健，有的客戶會關注你如何保障他們的資訊私密性。第二個方面，他們看重整個配套服務能力，譬如醫療網路、體檢機構、法律援助等等。做高淨值人羣的業務，不光是產品和服務網路，我們內部還有高階服務團隊比如專業的精算師、會計師、律師、稅務諮詢人員甚至專門做國際稅的、在美國打過幾百場國際官司的隊伍。精細化的服務必須摳得很細。例如做上億保額的稅務保障的單子，你要有強大的財務背景和技術背景，和再保險公司有非常好的合作，纔有機會去承保。這一整套的技術和專業能力，纔是我們安身立命的根本。友邦就是特別看好亞洲市場，專注於壽險包括健康險、個險和團險的市場，同時深耕我們的專業性。我覺得專業才能走得遠。
秦朔：保險產品現在越來越複雜，很多客戶覺得要把它完全搞清楚還是頭很痛，不像股票人人都覺得懂。
張曉宇：我覺得，對一般客戶，不用想得太複雜。最先是要有一些基本保障性的保險，這是最基本的；再往下是重疾保險，也是必需型的；然後是意外保險，如果經濟條件再好一些就去做一個medical醫療險。這些基本的對個人和家庭的保障，只要抱著比較認真的心態去了解，是能夠弄明白的。財富積累到一定程度，就可以去考慮長期儲蓄、長期投資，鎖定利潤。說老實話，我也不覺得人人都懂股票，都是表象上懂，真懂就要看財務報告。高淨值人士的保險需要，是不簡單的，真的需要去找到專業的人來幫你分析，幫你去認真看各種風險狀況，然後找到合適的方案。
秦朔：高淨值人羣對於私密性有很高要求，能不能保證他們的私隱？
張曉宇：我們從事高淨值人羣服務的行銷人員都是精挑細選，不是什麼人都可以做的，只有非常小的人去做，後臺給予支援。對高淨值人羣的個人資訊，在系統中是有很多隔離處理的。同時，也不是所有客戶上來就把所有資訊給你，一開始只是一部分，真的對你充分信任後才把所有東西都給你，這是一個循序漸進的過程。
秦朔：我是20年前買保險的，當時是很基本的。隨著時間變化，如何對自己的保險進行調整？
張曉宇：這要看不同階段。比較年輕的時候，需要基本保障，重疾保險，意外保障。當你成爲家庭頂樑柱，重疾保障一定要有，你去看現在官方的醫學陳述，疾病是三分之一可防，三分之一可治，還有三分之一真的就沒辦法。我們要把精力放在前兩個，舉一個例子，譬如小兒白血病，白血病現在有一種藥，真去治很昂貴，一個療程幾十萬，但可以把整個病程拉長，讓你有機會找到配型，痊癒的可能都有，但如果沒有錢真的做不到。所以重疾的保險有時候反而變成了一個保命的錢。
我的概念就是，你到一定階段，重疾的保障要增加，醫療的保障要增加。同時考慮比較穩健的投資，或者是養老的儲備。再到高淨值的時候，您就需要考慮資債關係、世代傳承了。
保障肯定可以早做，做的比較多一點。peaceful mind，就是「心安」，這種價值是往往被低估的財富。peaceful mind其實是非常大的value，很多人沒有意識到。當你做了以後，好像做了基礎設施建設之後，你再去做什麼的體會就完全不一樣了。
高淨值人士的資產配置，要做長期的規劃，包括傳承問題。傳承規劃是一個很大的題目，不光是保險。譬如他們有很多房產，但是不是房產直接寫小孩的名字？100%都是他？這裏面其實有很多學問，不是都寫給孩子就是對他好。
境內買保險是更明智的選擇
秦朔：友邦在海外也有很多經驗，中國的高淨值人羣和海外高淨值人羣會有什麼樣的區別？
張曉宇：目前我們還在一個相對比較初級的階段，確實是還有很大的gap，比如說保險意識、各種金融工具的作用，我們日常接受的教育比較少。國外從小接受的教育不一樣，對這些知識瞭解的比較深。其次，國外經過了很多的經濟週期的波動，我們總體上還是比較順利，所以風險意識相對不太夠。但我們有一個好處，就是大家的學習能力很強。
秦朔：現在境內高淨值人羣有一個趨勢，要去境外買保險，香港甚至是美國，好像可以以更低的成本買到相應的服務，跟教育、移民、房產包括信託計劃等打通起來考慮。怎麼看這種現象？
張曉宇：不可否認，境外一些保險的確比較先進。但其實我們發展的很多險種、類型已經不輸於海外了。更重要的是，內地的行業監管對普通民衆的保護遠遠強於境外。我舉一個例子，有些國家和地區演示給客戶的產品收益很高，高到非常離譜，作爲精算師我們會去看這種產品的投資方向是哪裏，發現很多投到權益類資產裏去，比例非常高。這就代表它的波動非常大，保底收益非常低。但很多民衆去買的時候完全忽視了，就是被單純的演示所吸引。這個風險是很不值當的。還有境外對疾病比如腸癌、肺癌的定義，對客戶的保護，譬如說顧客抗辯期，它的規定和境內的定義都是不一樣的。我自己買的就是國內的保險。
除了資訊不對稱，去境外還有匯率等風險。畢竟，長期儲蓄是幾十年的時間。
去購買境外保險的人有幾種。第一種是想做資產配置，就是把一部分錢換成美金，這無可厚非；第二，相當一批人是灰色資金，這你也沒有辦法；第三是真的去要了解、去購買境外保險，對這部分人我覺得我們有很大的義務、責任告訴他們：買保險首先要比較透明，比較專業；境內有很多好的保險產品，對客戶的保證會更好；第三，很多人未來的生活還是在境內，你對應的「負債」是人民幣資產，其實有人民幣保單是更好的選擇；第四，你要考慮到服務的便利性問題，無論是操作還是理賠、付款。要綜合去考慮。
