隨著利率市場化等金融改革不斷深入，過去靠喫存貸款利差、躺著就能賺錢的好日子一去不復返，讓不少銀行憂心忡忡。不過對於民生銀行貿易金融部來說，好日子纔剛剛開始。數據顯示，2013年民生銀行貿易金融業務條線實現中間業務收入52.6億元，在全行佔比約17％，遠超其他銀行；2014年一季度實現中間業務收入24.6億元，在全行佔比約26%，超過去年同期。作爲國內率先提出「做貿易金融綜合解決方案的提供者」的民生銀行貿易金融事業部是如何改變靠利差生存的現狀？民生銀行貿易金融部副總裁楊慧揭開了貿易金融從「賣產品」到「賣服務」、創新推動業務成長的轉型之道。
從單一產品到系列產品的創新升級之道
產品創新是民生貿易金融自成立來業績保持70%年複合增長率的動力所在，也一直爲同行所稱道。自2008年推出保函類、應收賬款類的產品以來，六年時間貿易金融部相繼推出了四代產品。「我們始終領先同行半年，民生銀行要成爲金融資源的整合者，金融方案的提供者。這是我們這麼多年爲了提升市場競爭力，我們走到了這一步。這一系列的產品方案不再是單一產品，產品結構更加複雜，也是避免同質化的競爭。在大資管時代，我們能做的事情會更多」，楊慧自信地表示，「如果說領跑同業的創新產品成爲民生銀行保持貿易金融業務市場競爭力的制勝法寶，那麼貿易金融事業部的創新之源就是市場部門的六大中心。」
這六大中心分別是：業務規劃中心、產品中心、行銷管理中心、跨境合作中心、代理行中心和海外發展中心。
其中業務規劃中心就像是大腦中樞，負責制定貿易金融的每年的市場整體開發戰略規劃，其中非常特別的是要在全國不同地方制定不同的區域特色，而產品中心就像是人體的血液，負責把大腦中樞制定的戰略轉變成產品相應地輸送到各個區域。
「區域特色實際上是很有必要的，貿易金融是一個產品，具體的產品設計由於，怎麼去鑲嵌到我們的行業過程中，鑲嵌到當地的區域特色之中，這纔是非常專業的。比如說在大連港，我們去做一些糧食行業，這就是它的區域特色；比如說蘇州，蘇州有很多的工業產業園區，那可能它的區域特色就一些電子資訊類的行業；比如深圳，我會突出它和香港的跨境聯動，這屬於一種跨境的區域特色。我們會確定這個區域特色，就這會把貿金產品和當地的經濟有效地去結合起來。」楊慧舉例解釋。
再往下走是行銷管理中心。這個中心有兩大功能，第一是對民生貿金的戰略客戶進行行銷和支援，像「華山俱樂部」這個層級的客戶都是由行銷管理中心領頭組成管家團隊來服務客戶，除了保持與客戶密切往來的關係外，還需要深入研究這些客戶對銀行的價值貢獻。第二個功能則是可以打通整個產業鏈的開發，形成全國性的規模效應。「比如糧食的『北糧南運』，我們從北到南打通了糧食的前端收購到後端倉儲，甚至到農飼料和食用油，我們打通了黃金水道一直到深圳的蛇口港」，楊慧舉例說明。這樣可以把整個上下游的企業都納入進來，進行集中開發、管理和資金回籠，形成「產業鏈閉環」。「這是過去一些分行想做而做不了的事情。糧食、醫藥、新能源和有色金屬四大塊是目前我們重點打造的產業鏈。」楊慧補充道。
第四個中心是跨境合作中心。這個中心的主要工作就是把民生銀行的貿易金融產品和境外的管道建立通暢的聯繫，去解決客戶的問題。人民幣國際化之後，客戶融資的需求更多是降低成本和「走出去」。比如說在前海的跨境直貸業務，正常情況下，境內的企業是不可以去境外借款，但前海特區這樣的區域開放後，香港和海外的銀行就可以直接給前海的企業貸款，但他們之間並不熟悉，跨境合作中心透過代理行中心把企業和境外的外資銀行以及境內的一些可以開展這個業務的銀行對接，幫助客戶借到低成本的資金，滿足它們的需求。在大資管時候，代理行中心的管道並不僅限於傳統的銀行，包括證券公司、信託、保險等「非銀行機構」都可以成爲民生貿易金融事業部的管道。
最後一個中心是剛剛成立不久的海外發展中心。它實際上承擔著民生銀行整個國際化的戰略佈局。「我們在香港設立了分行，但這並不是真正意義上的海外分支機構。所以海外發展中心成立之後的最首要工作就是對海外進行調研，哪些適合我們成立分支機構，我們的海外佈局點在哪裏，是分行還是子行，以什麼方式設立，自設還是透過併購？此外，海外分行成立之後的考覈、管理都由它來統籌協調，」楊慧自信地表示。
解密「華山俱樂部」獨特的管家式服務
除了在產品上不斷創新，民生貿易金融事業部還不斷地將產品的外延擴大，爲企業量身打造個性化解決方案，也爲高淨值的客戶提供全方位、專業的管家式服務，這就是在業內大名鼎鼎的「華山俱樂部」。2011年，民生銀行貿易金融部成立了「華山俱樂部」的前身「貿易金融傢俱樂部」，成立初期的二十位創辦會員全部由貿易金融部核心客戶組成，會員總資產近3000億元，民生貿易金融部會爲會員企業提供全方位的金融解決方案，以及專業的管家式服務。它充分利用民生銀行的金融平臺、客戶平臺、資訊平臺、結算平臺，促進企業資源的整合與發展，實現資訊共享、業務交流、情感增進以及成員單位之間投融資合作，開創了銀企合作的新模式。
據楊慧介紹，民生貿易金融事業部很早就開始對客戶進行分層管理，透過一系列的指標計算，最高淨值的客戶進入「華山俱樂部」級別；第二個級別是準俱樂部級別，爲「華山俱樂部」提供潛在會員；第三類是主辦行級別，爲希望民生成爲自己業務主辦行的企業客戶服務；第四個級別是一般客戶。「不同層級有不同的客戶標準和服務標準，由各個區域的市場總監成爲管家團隊的帶隊人，經常性拜訪企業，瞭解他們的需求和問題，同時撮合業務」，楊慧表示。商業撮合被視爲民生銀行貿易金融事業部的業務創新。簡單而言，商業撮合即是銀行利用其廣泛的客戶資源及其信用，促成供需雙方的商業交易。當然交易一旦撮合成功，銀行便可從中獲取一定的中間收入。「我們俱樂部的很多客戶本身就是全國性的企業，很多都互爲上下游，本身他們並不認識。之前做生意，從別人那裏採購成本很高，透過民生的俱樂部平臺，我們可以介紹他們認識，撮合他們促成生意」，楊慧表示。
所以「華山俱樂部」的管家團隊最大的優勢就是提供專業的金融服務，包括資金整合、資源整合、證券法務、投資建議。楊慧說：「透過我們讓企業開朗，投資方向自然就多了。當然也不是盲目投，比如有的企業看到別的產業利潤很高就去投資，我們的管家團隊會進行制止。這也就降低了我們的風險」。
素來被認爲是中國銀行業中「最愛折騰」的民生銀行，事業部制改革的成功並非偶然，正是依靠背後的一系列的產品創新和服務創新才能取得今天的成績。在金融脫媒、利率市場化勢不可擋的當下，民生銀行貿易金融部在業務轉型上的探索和成功經驗值得同行借鑑。