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銀行業

銀行吸引客戶的新招:獎勵航空里程

用航空里程代替利息,或在利息之上附加航空里程獎勵,正成為銀行吸引客戶和推銷多種產品的新手段,並受到客戶歡迎。

在古巴比倫,銀行開始對存款支付利息。兩千年後,渣打銀行(Standard Chartered)提出了另一種選擇。

如果該銀行的香港儲戶的帳戶里擁有足夠多的資金,他們就可以選擇放棄利息收入,接受亞洲萬里通(Asia Miles)里程獎勵,後者國泰航空(Cathay Pacific)的一個忠誠計劃。

渣打銀行大中華及北亞地區個人金融業務總裁尚明洋(Samir Subberwal)表示:「香港的利率很低,一些客戶樂意用利息換里程。」

自從2016年推出以來,渣打銀行「亞洲萬里通」帳戶吸引了3.3萬名客戶的50億港元(合6.40億美元)存款,其中三分之二的人此前沒有在該行辦理過業務。

儘管銀行向信用卡客戶發放福利的現象很普遍,但零售銀行其他領域推出獎勵和積分計劃的趨勢日益增強。

今年春季,開設和使用新活期帳戶的花旗銀行(Citibank)美國客戶獲得了美國航空(American Airlines)的3萬里程獎勵。該銀行的Citigold會員(需要會員的帳戶餘額達到20萬美元)獲得每年200美元的獎勵,可以用於訂閱亞馬遜(Amazon) Prime、Spotify和美國運輸安全管理局預先安檢計劃(TSA Precheck)的會員服務。

花旗和其他美國大銀行還利用這種獎勵計劃帶來其他好處:不僅用於吸引新的儲戶,還用於鼓勵現有客戶購買多種產品。

任何在花旗活期帳戶或投資帳戶中擁有5萬美元以上的客戶,都能享受更低的抵押貸款利率(低0.125個百分點)。

在美國銀行(Bank of America),簽約「優先獎勵」計劃的客戶會獲得更高的存款利率、更快的信用卡積分、經紀帳戶股票交易免手續費、更低的投資建議收費、更低息的汽車貸款、更低的抵押貸款收費等等。這些獎勵根據存款數額的不同而不同。Mercator分析師布萊恩•賴利(Brian Riley)評價這種多產品獎勵計劃說:「這種產品邏輯確實行之有效。」

然而,從歷史上來說,執行一直是一個問題。不同的銀行部門(銀行卡、經紀、吸收存款)在組織上通常相互獨立,使用不同的數據系統。

美國銀行零售業務主管迪恩•阿薩納西亞(Dean Athanasia)表示:「你需要完整的產品系列,你的零售業務要圍繞客戶關係組織,而不是圍繞產品群。」

自從美國銀行推出優先獎勵計劃以來,已有600萬人簽約,如果它是一家獨立實體的話,這足以令其成為美國第四大零售銀行,並且該計劃占這家消費者銀行資產增長的三分之一。

而渣打銀行的「亞洲萬里通」帳戶的一個明顯特徵是,提供的航空里程可能比存款利息更划算。

例如,一位客戶新存100萬港元資金,只要鎖定一年存期,就能獲得23萬亞洲萬里通里程,幾乎足以兌換兩次國泰航空的香港到倫敦的往返商務艙航班。

這兩次往返航班的現金價值大約為8萬港元(不含稅費),而將同樣的資金存入渣打銀行的利息帳戶,每年的利息大約為2萬港元。

然而,尚明洋表示,儘管看上去航空里程的價值超過利息,但銀行成本並未增加:「我們提供的有效利率不會超過普通存款的利率。」

該銀行能夠提供如此慷慨的亞洲萬里通航空里程,是因為該銀行從國泰航空手中以折扣價格批量購買了這些里程,而國泰航空知道,很多客戶在獎勵的3年期限到期前不會兌換這些里程。

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