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西點軍校的談判技巧

儘管戰場上的談判與會議室里的談判有所不同,但多變性和壓力卻非常相似,二者可採用同一套工具和訓練方法。

2008年,當中尉林塞•格雷厄姆(Lindsey Graham)抵達伊拉克北部城市拜伊吉(Bayji),開始為期15個月的服務期時,第一件事就是邀請當地警察局的頭頭們來美軍基地共進午餐。

作為西點軍校(US Military Academy at West Point)畢業生,格雷厄姆的使命是幫助培訓伊拉克警察:提高巡邏程序的效率,改進其設備維修方案,並確保他們能獨立展開反暴動行動。

格雷厄姆率領排里42多名士兵,花時間與伊拉克警官共處,例如一起打排球。不到4個月,警察局長們就封她為部落的名譽成員,並送給她一個阿拉伯名字,意思是「聰明的女人」。

這是一種經過精心策劃的戰略。在調往伊拉克之前,格雷厄姆參加了西點軍校一個為期40周的課程——教授領導者如何談判。該課程誕生於軍官提高自己談判技巧的需求,所用案例都來自軍官們與阿富汗和伊拉克的毛拉(mullahs)、伊瑪目(imams)、村落長者及政府官員們打交道時的切身經歷。

格雷厄姆表示:「我學到了談判的關鍵在於構建一支團隊,找到中間立場,然後解決問題。」在她的服務期結束時,伊拉克警方已不需要美軍的協助就能獨自運作了。

這一結果正是傑夫•韋斯(Jeff Weiss)在2003年設計這門課程時所希望看到的——韋斯為西點軍校教官,同時在達特茅斯塔克商學院(Dartmouth College, Tuck School of Business)教授MBA課程。這門課程目前仍在開辦,反映出美國軍方已意識到了現代戰爭中人的因素。

韋斯表示:「這些軍官所做的絕大多數事情是管理小鎮,與當地社區的宗教領袖和小企業主打交道,但(在參加課程之前)他們幾乎從未接受過任何談判培訓。影響和創造人際關係很有必要,可不能用把來複槍指著某人命他『聽話!'。」

的確,這些軍官不一定要去達成和平協議或停火協議,但即使很小的談判——從說服伊拉克警方採用不同的安保程序,到鼓勵小鎮領導人用不同方式運送食物和資源——都常常具有重大的戰略意義。

韋斯表示:「談判這項技巧即使在指揮系統的最低一層都用得到:即少尉、中尉和上尉。他們的職責已經從當好步兵轉變為在部落之間調停斡旋和管理大片區域。這門課教授學員們何時動用武力,何時採用勸說手段,並幫助人們做出正確的選擇。」

兩年前,韋斯合夥創建了智庫「西點談判項目」(West Point Negotiation Project),幫助小型作戰部隊的軍官研究和提高談判技巧。該項目基本上效仿了一個類似的智庫:「哈佛談判項目」(Harvard Negotiation Project)。哈佛的項目於1979年創立,重點研究政商兩界的創新談判策略。

韋斯承認,在會議室里談判與在戰場上談判不是一回事兒,但表示兩者存在相似之處。

他說:「儘管內容和細節不同,但談判的多變性和壓力——風險高,形勢複雜、緊急——卻非常相似。二者適用同一套工具和訓練方法:如何與不信任你的人建立關係?如何控制感知?如何質疑假設?我們教人們如何系統性地改變遊戲規則。」

西點談判項目聯合創始人阿拉姆•多尼吉安(Aram Donigian)表示,接受過談判訓練的軍官常常能夠更好地保護手下士兵,獲得情報,並平息暴力事件。阿拉姆也是塔克商學院和西點軍校畢業生。「談判講究的是如何有效地與人溝通。我可以把勝利定義為:『我打敗你了。'但接下來我們的溝通會怎樣?我們之間真的稱得上關係嗎?互相有多信任?要想得到最佳結果,我就必須花時間聽對方訴說擔心、需求和恐懼。」

西點畢業生尼古勞斯•特羅塔(Nikolaus Trotta)曾在2004年被派往伊拉克。今年春季他將從塔克商學院畢業,去一家投行工作。他稱,從課程和軍隊中學到的談判知識將讓自己受益匪淺:「我學會了縱觀全局,試著設身處地站在對方的角度考慮問題。這並不是過早讓步或軟弱的表現,而是試著找到最佳解決方案,實現雙贏。」

譯者/陳雲飛

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