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特别策劃

經紀店東求生記:用專業換流量,以技術反脆弱

居住市場處於消費互聯網和產業互聯網融合的前沿,從線下到線上的居住消費生態已經形成,率先切換賽道的就意味著搶佔先機。

互聯網居住賽道剛剛鋪開,外部環境風雲驟變。平台大軍兇猛進軍,一場戰略角逐在不確定頻生的背景中拉開序幕。

4月23日,2020貝殼新居住大會通過線上雲直播方式,完成了一次對於居住產業互聯網戰略走向的全新定義。居住市場處於消費互聯網和產業互聯網融合的前沿,從線下到線上的居住消費生態已經形成,率先切換賽道的就意味著搶佔先機。

在過去兩年的成長期中,貝殼找房完成了從0到1的跨越,成為一家連接37萬經紀人的中介巨鱷。站在從1到N的起始點上,貝殼找房升級戰略,欲以平台經濟推動行業數位化發展。用長期主義的技術基因,推動行業的良性發展。

互聯網居住賽道中的貝殼樣本

在貝殼2周年慶典這天,深圳龍華德佑店東周志翔的日程中多了一項待辦。打開App,進入新居住大會直播間,為南部戰區打CALL。當天下午,他收到貝殼內部發出的《關於杜絕炒作哄抬房價言行規範「八不準」》,閱讀後抄送給員工,反覆強調不要在特殊時期玩火踩雷。

這是他加入德佑的第405天。從對規矩無所適從到制定規則,專業所帶來的改變深刻地發生在這位入行13年的老江湖身上。

2019年3月,周志翔加盟德佑。彼時,深圳中介市場正經歷一場混戰,平台軍58同城、房友圈、貝殼系攪局,互聯網浪潮席捲,中小地產影響力式微。

周志翔意識到,「站隊」的時候到了。互聯網生態崛起,沒有資源的中小中介將成為角斗的犧牲品。「小地產太辛苦太累了,沒有房源和客源,又沒有品牌,很難獲得客戶的信任。」

一番對比後,他選擇了德佑,理由是有足夠的資源。周志翔透露,加入德佑後客戶的認可度有明顯的提升,基本上不會再質疑平台的信用。在貝殼品牌背書下,店面的成交量比未加入時提高約30%。另一方面,依託貝殼網客戶端可以直接連接到客戶,不需要再通過第三方平台獲取資源,可以提高獲客效率,減少損耗。

從4人到12人,周志翔的團隊逐漸壯大。過去一年,他所在的門店GMV(成交總額)約為600萬。

貝殼以500萬GMV為溫飽線,1億GMV為中產線。2019年,與周志翔一樣跨過溫飽線的貝殼系門店超過9000家,佔比四分之一。只有12%的門店成交額過億,撞線中產。左暉表示,今年貝殼希望助力一半店面(約2萬間)實現溫飽線,四分之一店面(約1萬間)達到中產線。

實現溫飽、奔向中產,是包括周志翔在內的所有貝殼人的共同願景。

周志翔加盟時,正值貝殼經歷從0到1的摸索期。2018年4月誕生到2018年末,是貝殼的初創階段。通過科技賦能產業互聯網,打造新居住品質服務生態,貝殼從0進入 0.5。從2019年初到2019年末,貝殼聚焦全面實現房產交易流程線上化,輸出培訓賦能服務者和進行組織內部改革。在這一年,貝殼為超過243萬名客戶提供了買房和租房服務。

截至目前,貝殼找房已進駐全國110個城市,入駐合作新經紀品牌超過250個,連接經紀門店超過4萬家,服務超過37萬經紀人。

理工男貝殼的成長,為行業帶來了一場全新的變革。在貝殼之前,行業面臨著混亂的競爭秩序、低效的交易程序和缺失的價值觀等問題。

來自《2020年新居住消費洞察報告》的調查顯示,約35%的消費者居住痛點集中在房屋交易。房屋交易過程中存在的不規範現象較為突出,主要集中在中介行為不規範、房東素質參差不齊等BUG是行業轉型途中的陣痛。

貝殼在效率和體驗上的探索,為行業前行提供樣本。在平台層、品牌層、泛經紀人層(包括經紀人、店長和店東)三層結構下,貝殼持續落地「對用戶好」、「合作共贏」這二條行業倫理信條,並從「發布真房源」、「ACN合作」、「貝殼信用分」、「有承諾有賠償」等諸多方面,基於產品技術、基於大數據,重構業務規則和流程。

以技術,反脆弱

風險是企業戰略最好的試金石。「有些事情能從衝擊中受益,當暴露在波動性、隨機性、混亂和壓力、風險和不確定性下時,它們反而能茁壯成長和壯大。」納西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱》表示,風險往往能讓企業成長。

疫情之下,互聯網線上服務夾縫在中崛起。在騰訊公司高級執行副總裁湯道生看來,在國家戰略推動下,居住行業加速數位化,通過和產業互聯網深度融合,能實現從傳統居住向智慧新居住的跨越。

作為行業第一個「吃螃蟹的人」,貝殼在成立之初便通過科技賦能產業互聯網。疫情之下,貝殼的線上業務提前兌現了紅利,並在實戰中不斷檢驗進步,以更硬核的姿態切入互聯網居住賽道。

不確定當前,貝殼入局互聯網的正確性得以驗證。2月上旬,貝殼找房租賃在線簽約全國滲透率高達65.35%,相較月初增長47.28個百分點。而北京鏈家的2月租賃在線簽約比也達到了43.8%,其中客戶未線下看房就線上籤約的比例有43.6%。

「原來每一家店面是訊息孤島,未來我們希望把訊息通過有效率的方式組織起來,這是我們核心的思想。」左暉表示,行業的競爭才剛剛開始,未來這個行業就是長期主義對短期主義的基因戰,ACN文化的基礎是貝殼的基因,貝殼將堅持對客戶好、對經紀人好、合作共贏和線上化。

總結過去一年的數位化戰略成果,彭永東透露,貝殼找房已經全面實現交易線上化閉環。2019年下半年至今,貝殼找房陸續上線VR售樓部、租房及二手房在線簽約、線上貸簽、資金存管等功能。這意味著貝殼找房走完房產交易線上化最後一公里,實現房產交易數位化閉環。

貝殼找房CEO 彭永東

貝殼在戰略上的創新得到了資本的認可。高瓴資本創始人兼CEO張磊認為,大居住市場處在消費互聯網和產業互聯網融合的前沿,需要構建一個全新的、線上線下一體化、透明、有序、健全的房地產交易基礎設施平台。而貝殼,正是行業所需要的平台。「我們喜歡這些對變化敏感、想干大事兒、又很有定力的企業家,我們投資貝殼,正是看到貝殼始終是在做難而正確的事情。貝殼在堅守長期主義,做時間的朋友。」

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